Třicetičlenný startup financovaný z vlastních zdrojů buduje byznys zaměřený primárně na partnerský kanál a soustředí se na jeden z komplikovanějších problémů v oblasti podnikové a veřejné konektivity: co se stane, když selže hlavní síťová cesta a záložní připojení mezitím také přestane fungovat?
Společnost Contrivian se sídlem v San Franciscu se dostala do širšího povědomí odvětví, když oznámila službu Contrivian Constellation. Ta orchestruje provoz napříč několika satelitními sítěmi na nízké oběžné dráze, včetně Starlinku a Amazon Leo. Zákazníkům jsou tyto nové satelitní možnosti spolu s dalšími cestami konektivity nabízeny jako jediné připojení v rámci jedné smlouvy, s jednou IP adresou a jedním datovým tarifem.
Tato strategie odpovídá tomu, co Contrivian budoval od samého začátku: multimodální byznys v oblasti konektivity orientovaný na partnerský kanál, který směruje téměř veškeré příjmy přes prodejce s přidanou hodnotou (VAR), poskytovatele spravovaných služeb (MSP) a distributory technologických služeb.
„Téměř 100 % našich zákazníků přichází prostřednictvím partnerského kanálu v té či oné podobě,“ řekl generální ředitel Grant Kirkwood pro Channel Dive. „Většina našich největších partnerů jsou VAR – v některých případech VAR, kteří se snaží stát MSP.“
Společnost začínala jako specialista na veřejný sektor – hasičské a záchranné složky, pátrací a záchranné týmy, armáda a obrana – kde je konektivita provozní nutností. Toto zaměření stále tvoří 60 až 70 % portfolia. Kirkwood uvedl, že podnikový sektor nyní roste rychleji a očekává, že poměr se během roku přiblíží zhruba 50/50.
Odvětví, která táhnou posun zákaznické základny Contrivianu, jsou přesně ta prostředí, kde je kabelová infrastruktura nedostupná, nespolehlivá nebo jednoduše nestačí tempu rozvoje. Patří sem nemocnice propojující zobrazovací zařízení s cloudovým zpracováním dat, výrobní podniky provozující vzdálené lokality, energetické společnosti monitorující distribuovanou infrastrukturu nebo stavební projekty, které potřebují konektivitu ještě před příchodem optického kabelu.
„Začínali jsme jako poskytovatel multimodální konektivity,“ řekl Kirkwood. „Optika, širokopásmové připojení, bezdrátové sítě, multi-carrier LTE – a k tomu satelitní řešení. Obvykle jde o kombinaci těchto technologií.“
Právě tento multimodální základ odlišuje Contrivian od pouhého prodejce satelitního připojení. Technická architektura postavená na proprietární platformě Lighthouse provozuje veškerý zákaznický provoz přes překryvnou síť, která nepřetržitě testuje každou dostupnou cestu z hlediska stavu a výkonu.
Fúze se společností Big Network, oznámená v únoru, prohlubuje schopnosti Contrivianu na úrovni edge, konkrétně orchestraci multi-WAN a inteligenci transportu na vrstvě 2.
Pro partnerský kanál zvažující spolupráci s Contrivianem nabízí partnerský model dvě varianty: velkoobchodní přeprodej, v němž si partneři přidávají vlastní marži, a referenční model vyplácející průběžné provize. V případě přeprodeje Contrivian poskytuje white-label portál – označený logem a doménou partnera – který staví partnera do role podpory pro jeho vlastní koncové zákazníky. V referenčním modelu zajišťuje podporu přímo Contrivian. V každém případě Kirkwood zdůraznil, že nejde o jednoduché řešení na jedno kliknutí.
Architektura s více konstelacemi je dnes provozně funkční pro Starlink a další cesty. Integrace Amazon Leo je ve fázi testování, což odpovídá aktuálnímu stavu nasazení samotného Amazon Leo. Společnost má v současnosti na oběžné dráze 212 satelitů a více než 200 dalších připravených kosmických lodí čeká na mysu Canaveral. Amazon nedávno oznámil, že v prvním roce nasazení dokončil 11 startů a v druhém roce cílí na více než 20 misí. Pokud toto tempo udrží, rychle rozšíří pokrytí a kapacitu pro partnery jako Contrivian, kteří na konstelaci staví své služby.
Contrivian strávil první dva roky prakticky mimo pozornost veřejnosti, pracoval v pozadí a udržoval zákazníky připojené. Pro MSP a VAR pracující s klienty, u nichž otázka nezní, zda konektivitu potřebují, ale co se stane, když selže, stojí za to vědět, kdo Contrivian je.
Zdroj: channeldive.com
Zdroj: NETGURU NETWORK NEWS
